Ing-Renzo-Tagliaferri Industriale

Intervista all’ing. Renzo Tagliaferri


Tech Mag intervista l’ing. Renzo Tagliaferri

Tech Mag – Ing. Tagliaferri, quando é iniziata la sua esperienza con la Cina e perché?

Renzo Tagliaferri – La mia società vende accessori per macchine utensili a CN, in particolare teste di fresatura con uno o due assi a posizionamento continuo o indexato. E’ un prodotto di nicchia, che richiede una buona preparazione tecnica ed ha quasi naturalmente un mercato internazionale.

Nel 2003 ho partecipato alla EMO ed ho conosciuto un importatore Cinese interessato al nostro prodotto. Da lì é cominciato un dialogo, con una serie di scambi di corrispondenza ed incontri che si sono conclusi l’anno successivo con un agreement, cui hanno fatto seguito una serie di contratti importanti.

Tech Mag – Lei insegna al Politecnico di Milano ed é al contempo un imprenditore: quale giudizio dà del livello di conoscenza tecnologica delle imprese cinesi (inteso come stato dell’arte) nel suo campo ?

Renzo Tagliaferri – Le aziende Cinesi che conosco hanno fame di tecnologia da un lato, ma dall’altro risentono del gap rispetto al mondo occidentale. Manca una preparazione di base, ovvero hanno molti ingegneri e tecnici laureati, ma la preparazione tecnica é molto scarsa e la qualità del loro prodotto e’ bassa. La cultura media di un operaio Cinese non e’ paragonabile a quella di un operaio occidentale. A loro manca una preparazione di base che solo l’officina può dare e che e’ molto difficile da trasmettere per via scolastica e/o accademica.

Per il resto e’ molto difficile che associno le conoscenze scolastiche di base alle quotidiane problematiche tecniche che incontrano. Per esempio i concetti di “coppia”, “potenza”, “rigidezza”, essenziali nel settore delle macchine utensili e dell’automazione, sono abbastanza misconosciuti, al di là delle mere definizioni da libro di testo.

Sopperiscono a queste mancanze con una grande volontà ed un genuino interesse che li porta ad una grande disponibilità, doti che non permettono tuttavia di raggiungere i livelli di qualità indispensabili in determinati settori della lavorazione meccanica, come quello della avionica, automotive ed energia.

Tech Mag – Quali difficoltà ha incontrato per sviluppare la sua attività di “venditore di tecnologia” in Cina?

Renzo Tagliaferri – Le difficoltà sono quelle di guadagnarsi la loro fiducia, ma questo e’ legato ad una condizione personale di apertura mentale e di comportamento, che metta la “controparte” a proprio agio.
L’altra grande difficoltà e’ quella di valutare le scelte tecniche, non in base alla funzionalità ed alla qualità da conseguire, ma all’economicità. Questo e’ un criterio che il Cinese ha sempre al primo posto nella sua mente e di frequente a causa di questo condizionamento, compromette l’esito di progetti importanti
Tech Mag – I cinesi sono partner d’affari affidabili? In che misura e in che cosa?
Renzo Tagliaferri Per quanto attiene la mia esperienza, i Cinesi sono partner commerciali sicuramente difficili ed esigenti nella fase di trattativa ed hanno una pazienza infinita nel perseguire i loro obiettivi, ma una volta definito il contratto, sono partner sicuramente affidabili e comprensivi.

Tech Mag Che consigli darebbe ad un’impresa italiana che intende vendere tecnologia e/o macchine in Cina?

Renzo Tagliaferri Prima di tutto di non sottovalutare il cliente: i tecnici Cinesi sono molto scrupolosi e puntigliosi nella verifica della coerenza tra quanto é stato promesso in fase di vendita e quanto è effettivamente consegnato.
Inoltre occorre puntare su quanto loro hanno difficoltà a perseguire: precisione, qualità, affidabilità e mantenimento di tali caratteristiche nel tempo.


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